[导读]晋城市，一座位于山西东南部，常住人口仅为218.93万人，市区人口仅为40万人口，却历史文化源远流长的城市；一座看起来城里的人想往外走的小城，刘继超却带领团队在今年前八个月...

晋城市，一座位于山西东南部，常住人口仅为218.93万人，市区人口仅为40万人口，却历史文化源远流长的城市；一座看起来“城里的人想往外走”的小城，刘继超却带领团队在今年前八个月累计实现了营收1500万的成绩，更使这座城的生活熠熠生辉，也诠释了何为“小城”亦“大商”。

也许是身处“小城”的关系，也许是受周围工作人员平和友善的氛围所致，也许是被结伴而来的消费者认真描述理想家的神情所感，当新浪家居走进相隔不远的尚品宅配月星广场E区店与兰花城店中，便明白了何为所见即标准，所享即心想。

 趋于形势聚焦定制，服于理念择定尚品宅配

已经从事定制行业7年的刘继超最初走的并非这个赛道，然而决定转入定制赛道对他而言是一个重要的转折点。

“我还在做装修公司的时候就已经在接触定制版块了，当时觉得全屋定制未来的发展潜力巨大。”刘继超对定制行业的紧密观察与涉入，为其日后转道并坚定聚焦定制行业埋下了伏笔。

从刘继超的经历看，全屋定制赛道有着让他无法忽视的优势与前景。

他表示，首先定制业务最明显的一个优势在于落地交付周期短，可以大幅避免装修施工过程中极易出现的服务人员轮换、人员管理成本与难度等问题，大量降低了装修公司常见的客户体验满意度不高的情况。

再者，“全屋定制业务作为家居空间中占比极大的项目，由于其产品版块相对聚焦的特性，需要落地的产品品类及数量也远不及装修复杂”，从产品的投入与把控而言更有利于他保障交付质量与公司利润。

尽管如此，隔行如隔山，刘继超明白如果要做好链条长、工序复杂的装修板块，同时加大全屋定制的经营力度，他坦言“团队的精力跟不上，应有的服务达不到，想做的都做不好，想给的全给不了”。既然如此，还不如专注做好一个领域，坚定走好一条道。

“真正让我决定专注全屋定制的是2016年广州展会上与尚品宅配的邂逅，因为我始终认为我要聚焦某一版块做好业务，特别是定制行业这种既重产品又重服务的业务，一定要依靠与大品牌的合作—— 一方面，头部品牌具有大量市场认可度的沉淀；另一方面大品牌所能提供的赋能可以高效帮助像我这样新转赛道的人少走弯路。 ”

尚品宅配“执行、竞赛、家文化”的企业文化理念，在刘继超的眼里是服务标准化、产品差异化、管理高效化的缩影；始终以奋斗者为本的企业家精神，在刘继超的眼里是积极努力、一往无前成就一番事业的决心。专注定制后，这也成为了刘继超坚持践行的理念。

 51%投入后端交付，100%贯彻品牌战略，150%业绩增长回馈

受益于装修行业的沉淀，刘继超了解要为消费者打造一个家，做好后端落地交付至关重要，这关系到能否把消费者对理想家的蓝图真正实现到现实中，更别说定制行业本就极其重服务、重个性化呈现，后端交付的重要性更是不言而喻。

“这一环节也直接影响到我们在晋城的市场占比问题，毕竟晋城不大，市区人口大约40万，同一家店的很多客人可能都互相认识，这也意味着口耳相传为主的转介绍渠道会更高效，换句话说消费者口碑尤其重要。” 刘继超强调。

从统一着装到接待用语，从有序运输到施工前中后全程细致入微的清洁与安装工艺，施工交付的一分一毫，刘继超都严格要求团队遵循尚品宅配的阳光工地标准执行，即施工团队由上至下皆以高专业、高素养、全透明的服务给予消费者安心省心的良好体验。

施工标准仅仅只是刘继超受益于品牌总部赋能的其中一项，刘继超表示，今年年初尚品宅配发布了全屋定制5.0阶段下的“全屋定制随心选”战略，以突破常规套餐的四大优势特点——“专业设计好搭配”、“甄选千款大品牌”、“一站购齐更划算”、“个性自由随心选”，以强大的数字化技术为基石，通过专业设计 + 个性定制 + 整体搭配服务，让消费者随心选品，明白消费，一站式购齐全屋家居的消费新模式。

“随心选”模式是定制赛道上高质量、差异化发展的一大趋势，尚品宅配明确表示产品与展厅须同步升级，规划出所展皆可整体售卖的“随心选”产品专区，同时在展厅中专设附有二维码的选购指南物料，向消费者清晰展示品牌主打的“随心选”模式概念。

在风起云涌的定制行业价格战中，尚品宅配贯彻数字化建设，以此为硬核实力在全屋定制模式上实现创新突破，以差异化发展避免卷入内耗的做法令刘继超为之折服。在家居市场环境恢复仍然缓慢的形势下，他当机立断新装主打“随心选”展厅的月星广场E区店，并重装兰花城店，以最积极迅速的行动响应尚品宅配总部的号召。

“尚品宅配副总经理郭子骞有一句话叫‘产品是武器，展厅则是战场’，你跟客户说再多也比不过让他们在新展厅中收获优质体验，这也是客户产生美好生活想象的开始；而且我也希望无论通过新装、重装门店能给消费者一种新开始、新气象的希望。”刘继超说道。

事实证明，尚品宅配推行的新战略以及落地指导是有明显成效的。自新装、重装两个门店并实行‘随心选’模式以来，刘继超表示配套的业绩占比对比往年从10%提高到了20%，客单价由原来平均4.5万提升至5.5万，业绩增长了150%，这跟其100%投入响应总部的战略密不可分。

待遇留人材，真心换人心，小团队铸就大团魂

刘继超始终相信，无论是出于门店业务的稳定发展的角度考虑，还是出于现在定制行业的发展因素考虑，留住年轻、懂生活、愿拼搏、有服务意识的人材，对业绩而言同样有着关乎生死存亡的意义。

诚然在这个时代，人们常说“加钱给到位了，人材也就留住了“，这也是很多管理者会使用的方式，更有甚者会画个大 “饼”短暂地圈住人材。热爱传统文化、国学的刘继超却不认同，而是在祖宗留下的智慧中寻找问题解法。

“在我看来收入、待遇等物质保障是吸引人材并留住人材的必要前提，是生活质量的保证，也是对美好生活的向往；但要长久留住人心，则需要真心站在员工的角度多为他们考虑，我们不仅要在产品上基于客户情绪价值的赋能，也要在日常工作中给予团队情绪价值与个人提升的回应，这实际上也是对应上了尚品宅配的家文化。“刘继超分析道。

无论身在何处，行业的竞争及忙碌的工作总是无可避免。伴随着工作的投入，人们对家庭的关注与照顾总有不周，尤其对日渐年迈的父母陪伴上的缺失，实在让人无奈。“我一直很喜欢《弟子规》中的一句话——凡是人，皆须爱； ‘孝’与“家‘更中国人安身立命之本。“

为此，刘继超一方面设立了孝基金——每个月给员工父母的卡里打一定金额，当作替忙碌的儿女为父母买一箱牛奶、添置一些过节礼品新衣的心意，如此也能填补一些老人心里的落寞和员工心里的愧疚，心无旁骛地成就自己的事业。

另一方面他给团队设下了每日一同大声朗读《弟子规》的要求，使员工在日复一日的阵阵朗读声浪中，深化对自我修养与待人接物的理解。”长此以往，这种精神文化上的熏陶能使团队实现70%的介转率，平均80-100万的人效，7成人材留存率。” 刘继超说道，“这与团队规模大小无关，却与团队每一人凝聚起的团魂力量息息相关。”

全神贯注专注于做好一个版块，全力以赴投入品牌在定制赛道上创造的风口机遇，全心全意关爱每一位员工、客户，刘继超的决定与准则换来的是带领团队实现今年1-8月累计1500万元业绩，齐心奋斗的人材资源，坚实的消费者口碑，和一段他与尚品宅配一起书写的传奇，向同样在这条赛道上奋斗的同仁娓娓道来身处“小城”，亦可成就“大商”。

（总策划、主持/张泽葵 文/程可昕）