[导读]汤浩： MBA 中国实战营销管理专家 科特勒（中国）咨询集团 管理合作人 中国十大优秀职业经理人 陶瓷卫浴行业十大操盘手 广东省卫浴商会首席顾问 佛山集众科技首席顾问 近一两年来...

　 汤浩：     
MBA
中国实战营销管理专家
科特勒（中国）咨询集团 管理合作人
中国十大优秀职业经理人
陶瓷卫浴行业十大操盘手
广东省卫浴商会首席顾问
佛山集众科技首席顾问

 

近一两年来，中国的制造企业蓦然间感觉世界变了样，摸爬滚打几十年的企业家突然不知道该干什么和怎么干了。金融危机大潮还未退尽，产能过剩台风就已接踵而至；互联网掀起滔天巨浪，制造业的舢板航行在波浪起伏之间。卫浴作为传统制造业的一个分枝，也未能独善其身。2015年同样是中国卫浴行业非常困难的一年，从旧常态到新常态的阵痛期与转换期间，我们如何把握住卫浴制造的前景？

一、中国卫浴品牌之困局

中国是世界上最大的消费市场，与这种地位相匹配，中国制造也理应是世界制造的中心。但实际上，中国制造能拿得出手的名片少之又少。经过三十年的发展，国内卫浴行业现有45300多家卫浴生产厂家，市场规模达到3000亿元级别，但却无法成就出一家真正称得上国际品牌的民族企业。
      
中国卫浴品牌的困局在哪里？我认为有以下三大困惑：

1、品牌之困
     
目前，国内卫浴企业的现状应该说是比较尴尬的。进口品牌和国产品牌大相径庭的消费者意识非常明显。以德系、美系、日系为代表的三大国际卫浴品牌阵营，在国内蚕食掉大部分的高端市场。这三座大山压得一些国内企业甚至难以喘得过气来。
      
德系品牌主要定位顶级、高端、奢华，并以单品类销售为主。如汉斯格雅、高仪、杜拉维特、维宝等均是在某一卫浴品类里非常出色的国际品牌。这类企业在国内五星级酒店、高端场所、豪宅等领域占据了绝对主导地位。

以美系和日系为代表的品牌阵营内大多是综合性品牌，如TOTO、科勒、美标等，主要定位在中高端市场，主攻公众场所、家庭、三星以上酒店等领域。这类品牌在市场上杀伤力非常大。一方面是因为品牌的多年历史沉淀，具有扎实的基础；另一方面也因为他们的生产制造过程或贴牌过程都是在国内完成，具有明显的价格优势。
      
其实国内很多品牌其产品的制造水平和品质均已达到国际高度水准，但是品牌却没有突围。加上消费者的品牌消费意识认知限制，国内品牌要想突围成功挤入国际一线行列还有一定的压力。

 

2、管理之困
      
卫浴品牌的管理困局其实是基于品牌之困结果下的一个重要原因。管理对卫浴企业而言比其他制造业显得更为重要。因为卫浴是一个非常细分的行业，它的产品组合、配套非常丰富和复杂。越是复杂的品类对其管理要求越高，越简单的门类则对其管理要求越低、越容易复制管理模式。
      
卫浴企业的店面管理、供货管理、客户管理、内部经销存系统管理，还有产品的品质管理、款式管理、空间管理、供货管理、品牌管理、终端管理等，都是非常考验品牌的。实际上，国际一线卫浴品牌能在市场上胜出，很大程度也归因于管理模式的胜出。一些百年卫浴企业，很多都具有完善、科学的企业管理体系，效率高、管理模式优化，体系直接产生绩能。
      
以上这些管理系统如果不能到位，国内企业想推翻头上三座大山，难度系数很大。只有在综合管理水平不断提高，客户口碑不断沉淀下来，把产品品质、供货、服务等做好，才能让我们逐步在市场中胜出。

 

3、终端之困
      
任何一个品牌最后的竞争力都是在终端市场体现的。我们国内品牌与国外品牌在终端的表现还是有很大差距的。主要表现在两方面：
      
一个是品牌在终端的定位和形象的可持续性，还有品牌定位和目标消费消费群体是否精准匹配。终端管理体系包含了店面管理、团队管理、产品布局管理、空间管理、价格管理等。这些管理真正出效率了，才能成功塑造当地的区域性品牌，使品牌排名获得不断提升。

企业拥有一套强有力的后台终端管理体系，对终端客户可以进行远程管控，才能让终端体系在当地葆有持久的竞争力。

二、研发是卫浴品牌的核动力
      
卫浴企业遭遇品牌、管理和终端三大困局之后，该如何解决？我认为有六大动力可以助力企业发展：研发力、设计力、整合力、管理力、系统力、服务力。其中，研发是卫浴品牌前进的核动力。
      
纵观中国制造业或卫浴企业，都是在摸索的过程中前进，也是从模仿到创新的过程。国内卫浴发展的时间不长，目前我们国内很多企业研发的水平和体系还不健全。现有的研发体系内，一部分企业仅仅是模仿、照抄，没有实际创新的东西，一部分则是仅对产品研发，缺乏空间创新。还有些企业只是在功能或外观等某一方面做研发，均没有完整的研发体系。

那么什么叫做正确的研发？这就显得很重要。

我认为第一步，要有市场调研机构，满足客户需求或潜在需求的研发才是有用的。一定要有市场调研的过程，调研产品和产品组合、产品配套、空间、包装、卖点，适合哪些目标群体，以及要符合公司的市场定位、战略定位。

以此为前提，围绕未来至少三年的规划方向去做研发。

第二，要有真正的产品。卫浴产品品类较多，要对产品单品类进行研发，把握品牌调性，再做相应的空间风格、外观、功能等产品研发。并且要有持续的计划，使品牌形象具有可持续性。

除了基于消费者需求的研究，国际上一些先进的概念、品质、设备、空间、材料，这些元素也可以成为我们研究的参考对象。目前，国内企业非常缺乏这样的研发，也仍没有意识到研发体系的重要性。

三、互联网+卫浴品牌

今年，两会上提出了“中国制造2025”和“互联网+” 。中国制造业发展到现在，经历了由对外贴牌生产转为自主销售，再往上提升为国际品牌的过程。既然说是“中国制造”，则是从国家地域层面而言的。我认为中国制造两个核心点是：品牌和国际化。我们这里着重谈品牌。

而互联网+是什么？实际上现在提倡的互联网，是第二代互联网思维。企业运用互联网思维、互联网工具、互联网平台来把传统制造业融入互联网，这样推动传统企业的全面发展。所以互联网+ 对中国制造业是一个非常好的的机遇。

那么互联网+思维的核心是什么？实际上就是用户思维。消费者在哪里，我们企业就到哪里去。一定要跟着互联网的趋势去走，而企业在互联网+上有三方面可落地的方式：

1、互联网+销售

运用互联网+思维帮企业做销售。可具化为：一，利用互联网+ 进行云招商，帮助企业进行招商，还可以云招揽大客户，比如房地产公司，连锁酒店、连锁家装等；二，帮助企业进行渠道下沉，帮助经销商布网点，或进行线上加线下实体店的渠道创新。第三，单店提升，把生意做起来。运用云活动来进行营销和进行客户维护跟进。

2、互联网+品牌提升

运用云技术打造网络品牌，网络优化、新闻事件制造推广、活动营销、新媒体等推广，进行品牌知名度和美誉度的提升。

3、互联网+管理

运用互联网技术进行管理，包括流程管理，团队管理，经销商管理等。比如帮企业的团队进行远程监督管理，通过手机移动端进行工作汇报，工作管控、工作指导等，运用云管理后台进行市场价格管理、市场品类管理、产品出样管理，物流管理等。这一系列的把控，就是互联网+ 的管理。

在经济新常态下，原来支撑中国制造的四大优势 ：土地、人力、税收、环境优势全部丧失，生产模式、营销模式、人才模式、资本模式均发生了巨变。今年的市场并不容易。然而，互联网+的机遇正在到来。在互联网经济时代，把握住新一轮革命的契机，抢占国际竞争的制高点，中国卫浴制造必能迎来更可喜的十年。让我们拭目以待，卫浴制造2025。