从左至右依次为：中国建筑装饰协会秘书长张仁、实创装饰集团董事长孙威、阿里家装事业部&汽车事业部总经理王立成
　　“288”开启家装微利时代
　　“688”再创用户威力时代
　　2015年6月15日,在北京798创意园召开了一次由中装协、天猫和实创共同组织的新闻发布会,会上三家联手向市场抛出了一个互联网家装服务标准和一个精装688爆品,一时间家装市场再起纷争,家装微利时代呼啸而至!
　　微利时代,企业应该如何应对市场和需求的变化,如何获得更大的发展空间?带着这些问题,我们对家装微利时代的“始作俑者”,实创装饰集团董事长孙威进行了专访。
　　“288套餐”利润来自于材料商让利,“ 688任性装”赚得是用户口碑不是利润
　　记者:孙总,从最早的288套餐开始到今天的688,您心里觉得这两个产品之间最大的区别是什么?
　　孙威:不得不透露一个秘密,其实当年“288套餐”的诞生是个美丽的失误造成的。当时我们很兴奋的设计出来产品的组合,瓷砖、地板、涂料、洁具、橱柜、吊顶等八大主材,算完还有12个点的利润,感觉这个产品没问题了,推吧!推出来以后,脑子清醒了,人工费这块没有加进去,做一单赔一单。实际上正是这样的失误成就了实创,因为迅速的放量使得品牌能够很快进入了良性循环的轨道。这也得益于供应链上各个厂家一直给我们支持,估计他们也没想到28800的量如此之大,后来的利润实际上是厂家让出来的。
　　十年后的今天,我们下决心推出“688任性装”,实话说,如果按照每户的投入产出,真是零利润。而且我们合作的供应厂商也没有利润,东鹏瓷砖,科勒卫浴,西班牙三层实木地板,这些产品都是顶级配置了。如果按照688元/平米的装修水平,能配进去其中一项还算合理,但实创决定要一步到位。所以当时我们推广是有个创意就是,装修什么价?地板价!
　　我们的课题就是,企业在微利或者无利润的时候怎么发展。实创做的是全产业链,随着价值链的延长,企业发展是能够是有一定利润空间的。也就是说未来可能有利润但不是现在,现在我们做的是口碑,商业计划的核心是口碑不是利润。
　　688产品核心不只是配置,还有大数据支持的整体组合
　　记者:因为现在发布套餐的企业非常多,那么688套餐最核心的优势是什么?是它的产品架构,还是价格?
　　孙威:套餐的核心点是产品配置和价格,这是个组合,我们现在是把这个组合做到了极致。其实现在的消费者并不是挣不挣钱能打动的,更有甚者,你赔钱也打动不了他,他们看着的整体性和尖叫点。688产品配置足够尖叫,所以能够吸引消费者关注,但还不能一下子让他们下定决心购买,因为他们不是买一个数据,而是买了一个整体,买一个能够感受到的新家。“688”就是这样的模式,有尖叫点,有整体性。
　　另外,“688”之所以能够打动消费者是因为实创对套餐的本质理解很深刻。688元每平米的组合倾注了我们大量的研究成果。我们的选材和组货不是根据成本来的,而是依据我们的大数据,建立在十几万用户基础上的精装数据成就了今天这个爆品。
　　实创整体运营机制保障“688”零利润也顺畅
　　记者:从什么时候开始决定做688产品这个事,在这个过程中您觉得最难点在哪?
　　孙威:最大的挑战是我们自己,为什么呢?我们内部争论最大的是给我们留多少钱,也就是传统思维中利润空间问题。其实组货挺简单的,我觉得任何一个家装行业的人,商品,施工,各个项目清单拉出来以后,都能组成一个完整商品,但是想挣多少钱。能不能做到不挣钱还能持续做,这是最大的挑战。从去年双十一实创在天猫上拿了销冠,我们认为完全可以。现在ERP让我们企业的运营效率大幅度提高,整体家装已经完全摆脱传统行业运行方式,不再过分的依赖人,而是更多的采用互联网技术解决问题。
　　其实,大数据不只是我们设计产品的基础,也是实创运营的基础。比如UBER现在估值到500亿美金了,但是他一个城市新公司开业,可能去5个人这事儿就搞定了,这是在用轻松高效的方式整合着碎片化的需求和碎片化的供给。经过这样的分析,我们完全可以这样做。
　　688性价比相当于装修半价
　　记者:我还想问您这次688选用的产品都是比较不错,有品质的,跟市场同类的产品做对比,性价比指数如何?
　　孙威:性价比指数这个行业没这个概念,简单的总结就是能不能做到让客户一下子就尖叫起来。现在基本上要选择同品类主材的装修,比如说进口的三层实木地板,选科勒和TOTO卫浴,东鹏全抛釉瓷砖,还有最难的10年质保,单单是上面几项单平米价格都要在1200左右,还不包括最难算的施工服务等。所以,实创的价格与我们之前推广时说的不止省一半,完全是匹配的。
　　编者的话:通过与孙总的访谈,我们可以看到实创在用一个全新的视角来看待互联网化的市场、产品和消费者,同时对于家装互联网化道路也是胸有成竹。如果说10年前, “288”的零利润是因为失误的话,那么今天“688”的零利润则是实创根据自身经营目标精心设计出来的,什么时候挣钱,挣什么钱,实创都已成竹在胸。
　　当我在朋友圈转发实创688产品时,很多有装修需求的朋友都在问在哪买,怎么买?一位家装行业资深专家回复了五个字:刺刀见红啊!而一些家装公司的回复都惊人的一致,够狠!短短两个字却非常耐人寻味,可能大家都会觉得一个真正站住消费者角度,依托大数据的产品诞生,而且他真的不要利润了,家装市场竞争真的要进入刺刀见红的肉搏阶段了,作为消费者的我们可能真的到了当家作主的时候了。